Objectifs
- Construire sa stratégie de développement grand compte ;
- Décliner la stratégie en plan d’actions commerciales ;
- Agir sur le groupe de décision client ;
- Mobiliser les équipes internes au service du développement ;
- Construire le cadre de ses négociations ;
- Négocier des contrats cadres.
Contenu
1 – Analyser son portefeuille de clients grands comptes
- Evaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité ;
- Sélectionner ses cibles prioritaires ;
- Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage et culture.
2 – Bâtir son plan de compte
- Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information ;
- Elaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte ;
- Réaliser un historique complet : volume, marges, pénétration, niveau de satisfaction ;
- Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits ;
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
3 – Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
- Identifier des acteurs « visibles ou invisibles » ;
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte ;
- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation ;
- Equilibrer le rapport de forces commercial – grand compte ;
- Négocier des accords profitables avec ses grands comptes et développer des accords profitables.
4 – Mener la négociation jusqu’à la conclusion
- Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable ;
- Adapter sa tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli ;
- Anticiper les demandes de concession : la matrice des échanges ;
- Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses ;
- Obtenir des contreparties tangibles ;
- Verrouiller la conclusion.
5 – Tisser sa toile au sein du grand compte
- Identifier les acteurs « visibles ou invisibles » ;
- Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l’organisation ;
- S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat ;
- Construire son plan d’actions relationnel ;
- Utiliser la force des réseaux sociaux.
6 – Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
- Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic ;
- Détecter le style de communication de son interlocuteur.
Modalités et délais d’accès
- A la réception de la fiche d’inscription, nous vous contacterons pour vous confirmer votre inscription et une convention de formation professionnelle, établie selon les textes en vigueur, vous sera adressée en double exemplaire dont un à nous retourner signé.
- Dans le cas où le nombre de participants inscrits serait jugé pédagogiquement insuffisant, le Centre de Formation se réserve le droit d’annuler ou de reporter la session. Le délai d’annulation est toutefois limité à 15 jours avant la date prévue de commencement de la formation.
Démarches pédagogiques
Suivi des dossiers
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
Rétroprojecteur, ordinateur avec connexion internet, manuels, exercices, mises en situation.
Méthodes pédagogiques
Formation en présentiel / Théorie et pratiques en entreprise
Outils pédagogiques
Support de formation
Supports pédagogiques
Sur papier ou sur clé USB
Éléments matériels de la formation
- Salle de formation : table chaise, écran
- Équipements divers mis à disposition : ordinateur avec connexion
- Documentation : Support
Modalités d’évaluation des résultats (ou d’acquisition des compétences)
Suivi : Emargement.
Evaluation : Evaluation finale par mise en situation ou questionnaire.
Validation : Attestation de formation.
Accessibilité aux PSH
Les personnes se trouvant dans une situation de handicap et qui nécessitent une adaptation technique, matérielle ou pédagogique doivent prendre contact avec le centre avant de s’inscrire. Cela afin d’étudier la faisabilité du projet de formation ainsi que les modalités à mettre en œuvre pour un accueil optimal.
